Im digitalen Marketing dreht sich vieles um Reichweite, Sichtbarkeit und Interaktion – doch der eigentliche Wert entsteht meist erst, wenn ein potenzieller Kunde ein konkretes Interesse zeigt. Genau hier kommt der Begriff Lead ins Spiel. Leads sind das Fundament für jede Conversion-Strategie und entscheidend für nachhaltiges Umsatzwachstum. In diesem Beitrag erfährst du, was ein Lead ist, welche Arten es gibt, wie man Leads gewinnt, bewertet und erfolgreich in Kunden umwandelt.
1. Was ist ein Lead im digitalen Marketing?
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an einem Produkt, einer Dienstleistung oder einem Unternehmen gezeigt hat und dem man potenziell etwas verkaufen kann. Im digitalen Marketing bedeutet das meistens: Die Person hat freiwillig ihre Daten hinterlassen – zum Beispiel durch:
das Ausfüllen eines Kontaktformulars
die Anmeldung zu einem Newsletter
das Herunterladen eines E-Books
die Teilnahme an einem Webinar
das Anfordern eines Angebots
Ein Lead ist also kein anonymer Website-Besucher mehr, sondern ein identifizierbarer Interessent, der aktiv mit der Marke interagiert hat.
2. Warum sind Leads so wichtig?
Leads sind der Ausgangspunkt für den Verkaufsprozess (Sales Funnel). Ohne Leads keine Neukunden. Die Leadgenerierung ist daher einer der zentralen Erfolgsfaktoren im digitalen Marketing, insbesondere im B2B-Bereich und im hochpreisigen B2C-Segment.
Vorteile guter Leadgenerierung:
Aufbau eines eigenen Kundenstamms
Reduzierung von Abhängigkeiten (z. B. von Plattformen)
Direkte Kommunikationsmöglichkeit (z. B. via E-Mail)
Hoher Return on Investment (ROI) bei gut qualifizierten Leads
3. Arten von Leads
Nicht jeder Lead ist gleich. Je nach Qualität und Verkaufsbereitschaft unterscheidet man verschiedene Lead-Typen:
a) Cold Leads
haben Interesse gezeigt, aber noch keine Kaufabsicht
z. B. durch E-Book-Download oder Social Media Interaktion
brauchen meist noch viel Information und Vertrauen
b) Warm Leads
zeigen ein konkreteres Interesse
z. B. durch Besuch einer Produktseite oder Demo-Anfrage
sind eher bereit, in einen Dialog zu treten
c) Hot Leads
stehen kurz vor dem Kauf
z. B. nach einem Beratungsgespräch oder Angebot
sollten schnell kontaktiert und betreut werden
Außerdem wird häufig zwischen Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) unterschieden:
MQL: Ein Lead, der durch Marketingmaßnahmen generiert wurde und potenziell zum Kunden werden kann
SQL: Ein Lead, den das Vertriebsteam als kaufbereit einstuft
4. Strategien zur Leadgenerierung
a) Content Marketing
Hochwertiger Content zieht Interessenten an und überzeugt sie, ihre Daten im Austausch für Wissen oder Mehrwert zu hinterlassen. Beispiele:
E-Books
Whitepapers
Checklisten
Webinare
Blogartikel mit Lead-Magneten
b) Suchmaschinenmarketing (SEO/SEA)
Über Google können Nutzer gezielt nach Lösungen suchen. Wer hier sichtbar ist – organisch oder durch Ads – generiert qualifizierten Traffic, aus dem Leads entstehen.
c) Social Media Ads
Facebook, Instagram, LinkedIn & Co. bieten leistungsstarke Tools zur gezielten Leadgenerierung, z. B. über:
Lead Ads (Formular direkt in der Plattform)
Klicks auf Landingpages
Messenger-Dialoge
d) Landingpages und Formulare
Eine gut gestaltete Landingpage mit einem klaren Call-to-Action (CTA) ist essenziell. Je einfacher der Weg zum Eintrag, desto höher die Conversion.
e) Newsletter-Anmeldungen
Der Klassiker: Nutzer melden sich freiwillig für E-Mails an – z. B. für News, Rabatte oder exklusive Inhalte.
f) Lead Magnets
Ein Lead Magnet ist ein kostenloses Angebot, das im Tausch gegen Kontaktdaten bereitgestellt wird. Beispiele:
Gratis-Vorlage
Rabattcode
Minikurs
Branchenstudie
5. Lead Nurturing: Vom Interessenten zum Kunden
Ein Lead allein ist noch kein Umsatz. Die Kunst liegt im Lead Nurturing – also darin, den Interessenten systematisch mit relevanten Informationen zu versorgen, um Vertrauen aufzubauen und ihn zur Kaufentscheidung zu führen.
Typische Maßnahmen:
Automatisierte E-Mail-Strecken (z. B. Willkommensserie)
Personalisierte Inhalte basierend auf Interessen
Retargeting via Social Media oder Google Ads
Qualifizierte Beratung (z. B. durch Sales-Team)
Ziel: Den Lead zur richtigen Zeit mit dem richtigen Inhalt anzusprechen – ohne zu aufdringlich zu sein.
6. Lead Scoring und Qualifizierung
Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll. Um effizient zu arbeiten, hilft Lead Scoring: Dabei erhalten Leads Punktwerte je nach ihrem Verhalten, Interesse und Passung zur Zielgruppe.
Beispielhafte Kriterien:
E-Mail geöffnet: +5 Punkte
Produktseite besucht: +10 Punkte
Demo angefragt: +20 Punkte
falsche Branche: -10 Punkte
So können Marketing und Vertrieb entscheiden, welche Leads zuerst kontaktiert werden sollten – und welche vielleicht noch reifen müssen.
7. Tools zur Leadgenerierung und -verwaltung
► Leadgenerierung
HubSpot (Formulare, Pop-Ups, Ads)
Mailchimp (Landingpages, E-Mail-Capture)
Unbounce, Instapage (Landingpage-Baukästen)
Facebook Lead Ads
Google Ads (Lead-Form-Erweiterung)
► Lead-Management / CRM
Salesforce
Pipedrive
Zoho CRM
ActiveCampaign
Diese Tools ermöglichen:
zentrale Datenhaltung
Automatisierung von E-Mail-Workflows
Integration in Vertriebsteams
Nachverfolgung der Customer Journey
8. Datenschutz bei der Leadgenerierung
Besonders im europäischen Raum gilt: Datenschutz ist Pflicht. Die DSGVO schreibt vor, dass personenbezogene Daten nur mit expliziter Zustimmung verarbeitet werden dürfen.
Wichtige Aspekte:
Double-Opt-In bei E-Mails
klare Information über Datennutzung
Widerrufsmöglichkeit
Datenschutzrichtlinie auf der Website
Tipp: Transparenz schafft Vertrauen – und Vertrauen ist eine Währung im Leadmarketing.
9. Typische Fehler bei der Leadgenerierung
Zu viel Information auf einmal verlangen (Formulare mit 10+ Feldern)
Kein konkreter Mehrwert (Lead Magnet zu schwach)
Fehlende Follow-up-Kommunikation
Leads werden nicht qualifiziert
Kein Abgleich zwischen Marketing und Vertrieb
Effektives Leadmarketing bedeutet: Relevanz, Timing, Personalisierung und ein klarer Prozess.
10. Fazit: Leads als strategisches Kapital
Leads sind im digitalen Marketing nicht nur Zahlen in einem CRM-System – sie sind potenzielle Kundenbeziehungen, die gepflegt und weiterentwickelt werden wollen. Wer es schafft, aus anonymem Traffic qualifizierte Leads zu machen und diese systematisch zu betreuen, baut langfristige Wettbewerbsfähigkeit auf.
Ob über Content, Ads, SEO oder Social Media: Der Weg zur erfolgreichen Leadgewinnung beginnt mit einem tiefen Verständnis der Zielgruppe und endet bei einer exzellenten Customer Experience.