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Farmer im Vertrieb – Der Beziehungsmanager für nachhaltigen Erfolg

Im Vertriebsumfeld beschreibt der Begriff „Farmer“ eine bestimmte Rolle, die sich auf die Pflege und Entwicklung bestehender Kundenbeziehungen konzentriert – im Gegensatz zum „Hunter“, der sich auf die Neukundenakquise spezialisiert. Der Farmer ist also kein Jäger, sondern ein „Kundenpfleger“, der langfristige Bindungen aufbaut und intensiv betreut.

Ein Farmer kennt seine Kunden sehr genau, versteht ihre Bedürfnisse und agiert als verlässlicher Ansprechpartner. Seine Aufgaben bestehen darin, die Kundenzufriedenheit zu sichern, Zusatzverkäufe (Upselling und Cross-Selling) zu identifizieren und durch exzellenten Service dafür zu sorgen, dass Kunden langfristig loyal bleiben. Auch Reklamationen oder Feedback gehören zum täglichen Geschäft eines Farmers – denn aus Problemen können Chancen werden, wenn sie professionell gelöst werden.

Diese Rolle ist besonders in B2B-Märkten von großer Bedeutung, wo Geschäftsbeziehungen komplex, langwierig und oft vertraglich gebunden sind. Dort geht es weniger um schnelle Abschlüsse, sondern um nachhaltige Wertschöpfung – genau das ist die Stärke des Farmers. Er arbeitet eng mit anderen Abteilungen wie Kundenservice, Marketing oder Produktentwicklung zusammen, um individuelle Lösungen zu bieten.

Ein guter Farmer zeichnet sich durch Empathie, Geduld, Kommunikationsstärke und strategisches Denken aus. Er sieht in seinen Kunden nicht nur Umsatzzahlen, sondern Entwicklungspotenziale. Sein Erfolg bemisst sich nicht nur an neuen Deals, sondern auch an Kundentreue, wiederkehrenden Aufträgen und weiterempfohlenem Vertrauen.

Fazit: Der Farmer ist der Gärtner im Vertrieb – er sät Vertrauen, pflegt die Beziehung und erntet langfristigen Erfolg. In Zeiten von Kundenfokus und Nachhaltigkeit ist seine Rolle unverzichtbar für Unternehmen, die nicht nur wachsen, sondern auch bestehen wollen.

First Moment of Truth (FMOT) – Der entscheidende Augenblick im Kaufprozess

Der Begriff First Moment of Truth (FMOT) wurde von Procter & Gamble geprägt und beschreibt einen entscheidenden Moment im Kaufentscheidungsprozess eines Konsumenten. Dieser Moment tritt ein, wenn ein potenzieller Kunde zum ersten Mal mit einem Produkt im Geschäft oder online in Berührung kommt – beispielsweise im Regal, auf einer Produktseite oder in einer Anzeige. In diesem Augenblick entscheidet sich der Konsument oft innerhalb weniger Sekunden, ob er ein Produkt kauft oder nicht.

Dieser erste Eindruck basiert auf verschiedenen Faktoren: Verpackung, Markenbekanntheit, Preis, Bewertungen, Design, Informationen auf dem Etikett oder Online-Auftritt. Alles, was der Kunde in diesem Moment wahrnimmt, beeinflusst seine Entscheidung. Deshalb investieren Unternehmen viel in Verpackungsdesign, Markenaufbau und Produkterlebnis am Point of Sale (POS).

Mit der Verlagerung des Konsumverhaltens ins Digitale hat sich der FMOT auch auf Online-Shops, Suchmaschinen, soziale Netzwerke und Vergleichsportale ausgeweitet. Ein Kunde googelt ein Produkt, sieht eine Bewertung oder stößt auf eine Anzeige – und dieser digitale Erstkontakt kann bereits der „First Moment of Truth“ sein. Ist dieser Moment überzeugend, folgt der nächste Schritt: der Kauf (Second Moment of Truth).

Für Marketer bedeutet das: Die Kommunikation rund um den FMOT muss punktgenau sitzen. Ein Produkt muss sofort überzeugen – durch ein klares Nutzenversprechen, starke visuelle Reize und vertrauensbildende Elemente wie Bewertungen oder Auszeichnungen.

Fazit: Der First Moment of Truth ist einer der einflussreichsten Augenblicke im Kaufprozess. Wer diesen Moment strategisch gestaltet, steigert nicht nur die Verkaufschancen, sondern prägt auch langfristig das Markenbild und die Kundenbindung. In einer Welt voller Reize zählt: Wer im FMOT überzeugt, gewinnt.

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