Conversion im Marketing – Vom Interessenten zum Kunden
Der Begriff Conversion bezeichnet im Marketing die gewünschte Handlung eines Nutzers, die ihn im Idealfall von einem Interessenten zu einem Kunden macht. Dabei muss es sich nicht immer um einen Kauf handeln – auch das Ausfüllen eines Formulars, das Abonnieren eines Newsletters oder das Herunterladen eines Whitepapers zählen als Conversions. Entscheidend ist: Eine Conversion bringt den Nutzer einen Schritt weiter in der Customer Journey.
Die Conversion Rate (CR) misst den Anteil der Besucher, die eine solche gewünschte Aktion ausführen, bezogen auf die Gesamtzahl der Besucher. Sie ist ein zentraler KPI (Key Performance Indicator) zur Bewertung der Effizienz von Marketingmaßnahmen – ob auf Websites, in E-Mail-Kampagnen oder in Online-Shops.
Beispiel: Hat ein Online-Shop 1.000 Besucher am Tag und tätigen 30 davon einen Kauf, liegt die Conversion Rate bei 3 %.
Das Ziel im Marketing ist, diese Rate durch gezielte Maßnahmen zu steigern. Dazu zählen:
Optimierung der Nutzererfahrung (UX)
Klare Call-to-Actions (CTAs)
Vertrauensbildende Elemente wie Kundenbewertungen oder Gütesiegel
Personalisierte Inhalte und Angebote
Schnelle Ladezeiten und mobile Optimierung
Gezieltes A/B-Testing, um Varianten zu vergleichen
Im Performance-Marketing wird oft zwischen Micro-Conversions (z. B. Klicks, Downloads) und Macro-Conversions (z. B. Käufe, Vertragsabschlüsse) unterschieden. Beide sind wichtig, um den Erfolg entlang der gesamten Customer Journey zu messen.
Fazit: Die Conversion ist das Ziel jeder Marketingmaßnahme. Wer Nutzer gezielt anspricht, Hürden abbaut und klare Mehrwerte bietet, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass aus Besuchern zahlende Kunden werden – und verbessert damit nachhaltig den Return on Investment (ROI).