In der klassischen Vertriebsarbeit reden wir von Huntern und Farmern. Hier muss klar unterschieden werden, da jedes Unternehmen unterschiedlich ist und z.B. Hunter oftmals garnicht zur Debatte stehen.
Aber was ist ein Hunter und was ein Farmer?
Stellen wir uns ein Unternehmen vor, das davon lebt, immer wieder Neukunden zu gewinnen. Der Sales Cycle – also die Zeit vom Erstkontakt bis zum Abschluss – ist relativ kurz und es geht grundsätzlich darum relativ schnell ein Closing zu erreichen, also einen Auftrag zu gewinnen.
Um es etwas deutlicher zu machen: Die Firma Vorwerk ist ein typisches Unternehmen, das von dem Einsatz der Hunter lebt. Hier oftmals auch noch im Haustürgeschäft auf der Basis von direkten Besuchen bei potenziellen Kunden.
Wer kennt das nicht, wenn es um Vertriebsarbeit geht
Der Vorwerk Außendienst klingelt an der Tür und will einen Staubsauger vorführen oder auch die beliebte Küchenmaschine Thermomix verkaufen.
Ein „Hunter“ ist also ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf die Neukundenakquise und die Gewinnung von neuen Geschäften konzentriert. Dieser Vertriebsmitarbeiter hat die Fähigkeit, schnell potenzielle Kunden zu identifizieren und eine Beziehung aufzubauen, um ein Verkaufsgespräch zu führen. Ein Hunter ist oft ein aggressiver Verkäufer, der bereit ist, Risiken einzugehen, um neue Kunden zu gewinnen. Jäger haben oft ein hohes Maß an Selbstmotivation und sind in der Lage, mit Ablehnung umzugehen.
Im Gegensatz dazu ist ein „Farmer“ ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf die Pflege und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen konzentriert. Ein Farmer hat die Fähigkeit, eine enge Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen und sie langfristig zu betreuen. Dieser Vertriebsmitarbeiter konzentriert sich darauf, das Geschäft mit den bestehenden Kunden auszubauen, indem er neue Produkte und Dienstleistungen anbietet oder Cross-Selling- und Up-Selling-Strategien implementiert. Ein Farmer ist oft ein einfühlsamer Verkäufer, der die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden versteht und darauf reagiert.
In vielen Unternehmen gibt es sowohl Hunter als auch Farmer-Verkäufer
… und ihre Aufgaben können sich im Laufe der Zeit ändern. Wenn ein Unternehmen ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt bringt, kann es erforderlich sein, dass ein Hunter sich auf die Akquise von Kunden konzentriert, um das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen. Sobald der Verkauf gesteigert ist, kann ein Farmer diese Kunden betreuen und das Geschäft ausbauen.
Es ist wichtig, die Unterschiede zwischen einem Hunter und einem Farmer zu verstehen und sicherzustellen, dass beide Verkäufertypen in einem Unternehmen vertreten sind. Ein Hunter kann dazu beitragen, neue Kunden und Geschäfte zu gewinnen, während ein Farmer dazu beitragen kann, das Geschäft mit bestehenden Kunden auszubauen und zu erhalten. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Verkaufsteams ausreichend ausbalanciert sind, um sowohl neue Kunden zu gewinnen als auch bestehende Kunden zu betreuen und auszubauen.