Marketing Automation steigert die Effizienz und schont die Ressourcen

So gelingt erfolgreiches Lead Management

Marketing-Profis wissen es bereits: Heute führt kein Weg mehr an Marketing Automation vorbei. Zumindest nicht, wenn man erfolgreiches Lead Management betreiben möchte. Daten sammeln und Leads generieren ist nur die halbe Miete; es gilt, daraus qualifizierte Leads und schließlich (wiederkehrende) Kunden zu machen. Und das alles am besten effizient und ressourcenschonend. Hier kann Marketing Automation wertvolle Dienste leisten.

Sich auf die wichtigen Dinge konzentrieren

Mit Marketing Automation ist meistens eine Software gemeint, die bestimmte Prozesse automatisch durchführt. Diese Prozesse können z.B. E-Mail-Kampagnen, Lead Nurturing, Lead Segmentierung und Lead Scoring beinhalten. Doch vorab gesagt: Marketing Automation ist kein Allheilmittel. Das heißt, ohne genaue Planung, eine gute Strategie und wertvollen Content kann man keine Erfolge verzeichnen.

Routinierte Aufgaben übernimmt die Software, sodass ihr euch auf strategisches Planen und kreative Arbeiten konzentrieren könnt. Zeit und Kosten werden reduziert, qualifizierte Leads schneller erzeugt und mehr Abschlüsse gemacht.

Daten sind der Anfang

Daten sammeln ist der erste Schritt auf dem Weg zu mehr Kunden. Sobald sich ein Nutzer auf eurer Website befindet, lässt sich bereits sein Surfverhalten analysieren und speichern: Von welcher Seite ist er gekommen, seine Verweildauer, welche Links hat er angeklickt, usw. Wenn er ein Kontakt-Formular ausfüllt, ist es einfach, ihm diese Daten zuzuweisen. Und wenn sich ein Nutzer für euren Newsletter anmeldet, könnt ihr zum Lead Nurturing sogenannte Drip-Kampagnen nutzen.

Lead Nurturing mithilfe von Drip-Kampagnen

Eine Drip-Kampagne ist in der Regel eine E-Mail-Kampagne, die aus mehreren aufeinander folgenden E-Mails besteht, die „tröpfchenweise“ im Postfach des Leads landen und genau auf sein Verhalten und seine Bedürfnisse abgestimmt sind. Ausgelöst werden die Mails durch bestimmte (Re)Aktionen des Leads oder festgelegte Zeiten. Lead Nurturing bedeutet, Leads zu pflegen, sie auf ihrer Customer Journey voranzubringen und zur Kaufentscheidung zu führen. Genau das kann man sehr effektiv mithilfe von Drip-Kampagnen erreichen. Denn so liefert man dem Lead für ihn wertvollen Content und sammelt weitere Daten über ihn im Gegenzug: Diese Daten werden wiederum dafür genutzt, dem Lead mehr Content auszuspielen, den er sucht – und das zum richtigen Zeitpunkt. Solange bis aus einem Interessenten ein qualifizierter Lead und schließlich ein treuer Kunde wird. (Ähnlich wie beim Inbound Marketing.)

Diesen Prozess manuell für jeden einzelnen Lead auszuführen, würde jegliche personellen Ressourcen sowie das Budget sprengen. Mithilfe von einer Marketing Automation-Software lässt sich das Ganze viel einfacher handhaben: Daten können besser getrackt werden, automatisierte Workflows erleichtern die Kampagnen-Planung und -Ausführung und der Content ist einfach zu personalisieren.

Wann ist es Zeit für eine Drip-Kampagne?

Es gibt viele Fälle, in denen sich eine Drip-Kampagne lohnen würde. Hier ein Beispiel: Wenn ein Lead ein Formular ausfüllt, erhält er einen Link zu einem Whitepaper oder kostenlosem E-Book. Lädt er den Content herunter, lasst ihr ihm eine Fallstudie im Zusammenhang mit einem Rabattgutschein zukommen. Auch nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, solltet ihr die Beziehung zu ihm weiterpflegen und z.B. Tipps zur Anwendung oder Cross- bzw. Up-Selling-Angebote schicken. Lässt ein Lead eine Weile nichts von sich hören, ist eine Erinnerungsmail angebracht, auf welche ein Gutschein folgen könnte, um den Kontakt zu weiteren Interaktionen zu motivieren. Erst wenn auch das keinen Erfolg bringt, ist es an der Zeit, die Kampagne für diesen Lead zu überdenken.

Relevant und persönlich

Von einer Drip-Kampagne profitieren beide Seiten – sowohl euer Unternehmen als auch der (potentielle) Kunde. Die E-Mails lassen sich nicht nur automatisieren, sondern auch zu einem hohen Grad personalisieren. So erhält der Lead keine belanglose Massenmails, sondern für ihn relevanten Content, der sich an seinem Nutzerverhalten orientiert. Von der Reaktion des Leads auf eine bestimmte Nachricht hängt dann ab, welchen Content er als Nächstes bekommt. So lassen sich dank Marketing Automation auch Kundenzufriedenheit und -loyalität steigern.

Die Basis muss stimmen

Die Voraussetzungen für eine gelungene Drip-Kampagne sind gute Kenntnisse der Buyer Personas, eine realistische Zielsetzung, eine gute Strategie und dazu passender Content. Wie bei jeder Marketing-Kampagne also, solltet ihr schon im Voraus wissen, wenn, wann, warum und womit ihr was erreichen wollt. Der entscheidende Vorteil einer Drip-Kampagne: Mit relativ wenig Content können sehr viele Menschen erreicht und genau an der richtigen Stelle und zum richtigen Zeitpunkt abgeholt werden – einmal in Gang gesetzt, läuft das komplette Lead Nurturing praktisch von alleine.

Überprüfen und anpassen leicht gemacht

Das Ganze ist trotzdem weniger endgültig, als es zunächst klingen mag, denn ihr könnt dabei jederzeit eingreifen und die einzelnen Schritte genau anpassen. Marketing Automation erlaubt nämlich eine genaue Analyse und Auswertung der getroffenen Maßnahmen, was ihr sowohl für eure aktuellen als auch für eure zukünftigen Kampagnen nutzen könnt. So behaltet ihr einfach den Überblick und bleibt stets flexibel.

Einordnen und bewerten führt schneller zum Erfolg

Nicht alle Leads befinden sich gleichzeitig auf der gleichen Etappe ihrer Customer Journey. Auch haben sie nicht alle die gleichen Interessen oder Bedürfnisse und auch nicht die gleiche Position im jeweiligen Unternehmen. Um jedem einzelnen Lead genau den richtigen Content zum richtigen Zeitpunkt auszuspielen, ist es wichtig, die Leads einzuordnen und zu bewerten. Marketing Automation eignet sich auch perfekt für Lead Segmentierung und Lead Scoring.

Anhand von Daten, die ein Lead über sich selbst hinterlässt – mittels Surfverhalten, Kontakt-Formular, Social Media usw. – lässt er sich in eine bestimmte, vorher definierte, Gruppe einordnen. Ihr entscheidet dann, welche Gruppe welchen Content erhält. Je nachdem, wie der Lead auf diesen Content reagiert – welche E-Mails er öffnet, welche Links anklickt, welche Materialien herunterlädt usw. – bekommt er eine gewisse Anzahl an Punkten zugewiesen, die addiert werden. Dies hilft, den Lead dahin zu bewerten, inwieweit er in seiner Kaufbereitschaft vorangekommen ist. So könnt ihr besser einschätzen, wann er für ein Verkaufsgespräch bzw. Angebot bereit ist, was die Wahrscheinlichkeit steigert, dass er tatsächlich zum Kunden wird. Richtig eingestellt, führt die Marketing Automation-Software diese Schritte vollautomatisch durch.

dietz.digital begleitet euch auf dem Weg zur Marketing Automation

Wer aus Daten Leads und aus diesen Kunden generieren möchte, ist mit Marketing Automation gut beraten. Doch mit dem Kauf einer Software ist es nicht getan: Die Basis einer erfolgreichen Marketing Automation ist nach wie vor gutes (Online-)Marketing. Einen Spezialisten an seiner Seite zu haben, kann den Unterschied machen. Wir von dietz.digital helfen euch gerne bei der Umstellung und/oder übernehmen die komplette weitere Betreuung einer Marketing Automation-Lösung, damit ihr euch auf eure Produkte bzw. Dienstleistungen konzentrieren könnt – wir kümmern uns um den Rest.

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